Abbiamo parlato dell’importanza della presenza su Amazon per ogni tipo di settore merceologico. Con le giuste strategie il marketplace permette ai venditori di accedere ad un bacino di utenza pressoché infinito. Ma dobbiamo considerare Amazon come alternativa ad un e-commerce proprietario oppure come supporto? Oppure come due canali di vendita distinti e, magari, anche in concorrenza tra di loro? Tutti dubbi legittimi quando un’azienda vaglia l’opportunità di vendere i propri prodotti/servizi online.
Valutare se procedere con un proprio e-commerce, con un market place o con entrambi è la prima decisione da affrontare e le variabili che influiscono in questo tipo di analisi toccano diversi aspetti, ognuno dei quali va esaminato in base alla propria realtà aziendale, esigenze ed obiettivi.
Ognuna delle strade possibili, come possiamo immaginare, porta con sé vantaggi e svantaggi. Oggi per provare a fare un po’ di chiarezza, li analizzeremo insieme ad Inthezon la società di Libera Brand Building Group, specializzata in consulenza su Amazon dal 2017 nata con l’obiettivo di aiutare i brand a migliorare le performance di vendita su Amazon creando esperienze innovative di acquisto digitale.
Vantaggi e svantaggi del marketplace
Cominciamo dai vantaggi.
- VISIBILITA’
Come abbiamo detto più volte il primo importante vantaggio della presenza sul marketplace Amazon è l’alta visibilità sui motori di ricerca. I risultati relativi ad Amazon sono quelli che compaiono in serp prima degli altri. Farsi spazio tra la concorrenza contando solo sulle proprie forze può essere molto complicato e altrettanto dispendioso in termini economici. Con Amazon, invece, possiamo contare sulle risorse che la piattaforma mette a disposizione e, con la giusta strategia, sfruttarle per essere trovati facilmente dai nostri potenziali clienti.
- GESTIONE
Le principali attività di gestione, quali fatturazione, spedizione, logistica e resi, vengono effettuate da Amazon stessa. Sarà, a maggior ragione, particolarmente risolutiva e semplificata la gestione degli aspetti di logistica se si utilizza FBA (Fulfillment by Amazon). L’azienda potrà quindi concentrarsi principalmente nella gestione dei prodotti, nell’aggiornamento delle schede e dei prezzi. Questo può essere un grande aiuto se ci si approccia per la prima volta al commercio online perché permette di cominciare a vendere senza doversi organizzare da un punto di vista logistico con grossi esborsi in termini di tempo e denaro.
- VELOCITA’
Attivare uno store online su Amazon è ormai estremamente semplice ed ha costi di gestione bassi. Ed è indubbio che questo ci permette di cominciare a vendere in tempi relativamente brevi rispetto al dover creare e promuovere da zero una piattaforma proprietaria, organizzare la logistica, le questioni amministrative e legali che si pongono se l’obiettivo, per esempio, è l’internazionalizzazione.
Vediamo adesso gli svantaggi
- PRESENZA DI NUMEROSI COMPETITOR
Come già detto in più occasioni, su Amazon sono presenti moltissimi rivenditori, con articoli che possono avere caratteristiche simili e questo determina un livello concorrenziale molto elevato. Il rischio, per chi non possiede una brand awareness distintiva, è quello di cadere nell’anonimato e di venir penalizzato a scapito di concorrenti con un brand più forte. Con una buona strategia di posizionamento, con la scelta giusta del catalogo e una buona pianificazione adv in piattaforma, però, è certamente possibile ottenere il proprio spazio e buoni risultati di in termini di vendita.
- RIDOTTA POSSIBILITÀ’ DI PERSONALIZZAZIONE
Le schede prodotto, le immagini e le descrizioni, come sappiamo, devono rispettare il format di Amazon e abbiamo poca possibilità di personalizzare e rendere distintiva la nostra immagine sul marketplace. In parte si può sopperire aprendo uno store di brand che permette un po’ di libertà in più dando la possibilità di scegliere tra differenti layout.
- PERDITA DELLA RELAZIONE DIRETTA CON IL CONSUMATORE
Amazon, se gestito in modo corretto, può essere un fantastico generatore di ordini ma non facilita la costruzione della relazione diretta tra azienda e consumatore. Se l’obiettivo, quindi, è quello di generare vendite, Amazon può essere la soluzione ottimale. Se invece, per esempio, la strategia è quella di supportare la costruzione o il rafforzarmento della brand awareness, allora probabilmente converrà scegliere altri canali.
Dopo aver analizzato punti di forza e di debolezza della presenza su Amazon, vediamo insieme vantaggi e svantaggi che porta con sé la scelta di un e-commerce proprietario.
- PERSONALIZZAZIONE
Trattandosi di una soluzione proprietaria al 100%, l’azienda ha la possibilità di personalizzarla completamente: dalla struttura alla veste grafica, ogni singolo dettaglio è customizzabile secondo la corporate aziendale. Questa fa sì che il sito e-commerce, diversamente da Amazon, oltre ché canale di vendita diventi anche uno strumento di marketing e branding.
- VISIBILITÀ
È vero che inizialmente un’azienda con un e-commerce proprietario non gode della
stessa visibilità che potrebbe ottenere grazie al marketplace e che i costi per ottenerla sono
di gran lunga maggiori. Ma, al tempo stesso, una volta che gli utenti si trovano sulla piattaforma, non potranno essere distratti dalla concorrenza.
- ASSENZA DI COMMISSIONI
Come sappiamo Amazon, così come tutti i marketplace, applica commissioni sul venduto di cui bisogna tener conto nella costruzione del business plan. Con un e-commerce proprietario avremo molte più spese iniziali ma nessuna commissione sulle vendite.
I vantaggi di un e-commerce proprietario sono sicuramente interessanti ma ci sono anche alcuni svantaggi da tenere in considerazione tra cui:
- COSTO DI REALIZZAZIONE E MANUTENZIONE
Come anticipato poco fa, la realizzazione di un e-commerce può essere molto onerosa; senza dimenticarci dei costi di manutenzione sistemistica e degli aggiornamenti se vogliamo che la nostra piattaforma sia sempre funzionale e funzionante garantendo ai nostri consumatori un processo d’acquisto semplice e privo di intoppi.
- RISORSE UMANE
Come è facile immaginare, non potendo contare sui servizi di logistica e customer care di Amazon, sarà necessario prevedere un investimento in servizi e risorse umane che possano ricoprire le diverse mansioni di pre e post selling.
- ATTIVITÀ DRIVE TO E-COMMERCE
Quando si ha un e-commerce proprietario, il compito più difficile è proprio quello di comunicarlo e farlo conoscere per portare i consumatori in piattaforma. Si tratta di realizzare strategie di inbound marketing che prevedono costi che possono essere anche molto importanti, soprattutto nei primi tempi di attività. Pensiamo, per esempio, ad uno store online che si rivolga ad un mercato internazionale: sarà necessaria una pianificazione media per ogni paese target.
Concludendo, non possiamo dire che ci sia una soluzione unica valida per tutti. La scelta tra Amazon ed e-commerce proprietario dipende dagli obiettivi e dalle strategie aziendali.
Quello che ci sentiamo di consigliare, anche qualora si optasse per la costruzione di una piattaforma personalizzata è di considerare un primo approccio su Amazon che è, in generale, un ottimo strumento per iniziare a testare la presa dei prodotti sul mercato.
Sulla base dei risultati ottenuti da Amazon si avranno dati più chiari su come impostare una vendita online attraverso un canale proprietario.
E’ anche possibile far coesistere il proprio e-commerce e il profilo Amazon senza paura che si cannibalizzino. Per riuscirci sono possibili più strade e, anche qui, dipende dalle specifiche esigenze aziendali. Si può, per esempio, creare una linea di prodotti specifica per l’utenza Amazon in modo che non entri in competizione con i canali di vendita proprietari, che siano essi online o fisici. Oppure è possibile costruire un sito che rimandi ad Amazon per la parte di e-commerce. Ovvero Amazon si occupa della gestione del pagamento e della logistica. In questo modo i clienti possono trovarci sia sul marketplace che sul nostro sito proprietario concludendo l’acquisto su Amazon. Questa può essere una buona opzione per far convivere due canali di vendita contemporaneamente senza doversi far carico di tutte le spese logistiche e organizzative richieste da un e-commerce indipendente.
Qualsiasi sia la scelta, il consiglio è sempre quello di valutare bene su quali prodotti puntare, calcolare il margine al netto delle commissioni o ai costi vivi e personalizzare l’offerta rispetto a quella della concorrenza.
Roberto Botto.
Ceo di Inthezon, società di Libera Brand Building Group
Nota: i contenuti della rubrica sono frutto di valutazioni indipendenti di Inthezon e non di Amazon o brand ad esso riconducibili.
