La crisi sanitaria del Covid-19, che stiamo vivendo ormai da un anno, ha accelerato ancora di più lo spostamento, già in atto, delle abitudini di acquisto e i comportamenti dei consumatori a favore dell’ecommerce: nel corso del 2020, infatti sono più di 2 milioni i nuovi consumatori online in Italia, la maggior parte dei quali, secondo le stime di Netcomm indicate al Forum di Maggio 2020, sono da attribuire all’impatto dell’emergenza Covid.
Una nuova epoca, quindi, destinata a modificare non soltanto le abitudini dei consumatori, come abbiamo visto, ma anche le aziende che oggi hanno la necessità di rivedere i propri modelli di business per poter sfruttare correttamente le opportunità del commercio digitale.
Ma quali sono gli strumenti giusti per avere successo online? Meglio un e-commerce proprietario o meglio aderire ad un marketplace? E una volta online, come comportarsi per coinvolgere i consumatori fino alla conversione d’acquisto? Per rispondere a questi e altri interrogativi nasce la collaborazione tra GdoWeek e Inthezon, società specializzata in consulenza su Amazon dal 2017 che fa parte di Libera Brand Building Group, nata con l’obiettivo di aiutare i brand a migliorare le performance di vendita su Amazon creando esperienze innovative di acquisto digitale. In esclusiva per i lettori di GdoWeek, affronteremo proprio questi temi e andremo insieme a definire quali siano le best practice per vendere online.
In questo primo numero parleremo di Amazon, ormai universalmente riconosciuto come la piattaforma di riferimento per chi voglia vendere o acquistare online.
Amazon, è in continua crescita dal 1994, anno della sua fondazione. Da libreria online a più grande e-commerce esistente, l’obiettivo è sempre stato quello di creare un enorme negozio online che desse a tutte le aziende, grandi o piccole, la possibilità di poter raggiungere milioni di clienti in tutto il mondo. Una bella sfida che ha portato ad un clamoroso successo, infatti oggi essere presenti su Amazon è quasi imprescindibile per qualsiasi azienda che voglia restare al passo con i tempi e adeguarsi alle esigenze d’acquisto dei consumatori che, sempre di più, lo vedono come punto di riferimento nel proprio processo di acquisto.
Se, quindi, essere presenti con il proprio brand su Amazon è indispensabile, vediamo nel dettaglio quali siano i due modelli di collaborazione possibili: RETAIL (profili VENDOR) e MARKETPLACE (profili SELLER) e le modalità di on boarding
Cosa comporta essere Vendor o essere Seller? Quali sono le analogie e quali le differenze tra i 2 modelli?
Partiamo dal profilo Vendor con il quale il produttore vende i propri prodotti ad Amazon concordando un prezzo di cessione. Amazon vende poi direttamente i prodotti al cliente finale, definendo liberamente quali prodotti acquistare e con che posizionamento di prezzo renderli disponibili in piattaforma.
I possessori di questo profilo possono contare su molti vantaggi tra cui 1. l’endorsment del marchio Amazon che garantisce la fiducia dei consumatori anche in presenza di brand non conosciuti. 2. Presenza del logo Prime che migliora le conversioni in vendite. 3. Possibilità di accedere con maggiore facilità alle iniziative promozionali gestite da Amazon. 4. Assenza di costi di logistica o di commissione sulle vendite.
In due parole: i profili Vendor vendono ad Amazon che si occupa di tutto il resto. Chiaramente, però, vanno considerati anche alcuni svantaggi: 1. Impossibilità di gestire il prezzo di vendita al cliente finale. 2. Impossibilità di gestire l’assortimento disponibile in piattaforma perché è Amazon a decidere quali prodotti acquistare e rivendere. 3. Gestione della logistica verso Amazon che ha degli standard molto precisi. 4. Gestione dei resi non efficiente da parte di Amazon che restituisce i prodotti in modo parcellizzato.
Il vero ostacolo del programma Retail è la necessità di essere invitati dalla stessa Amazon, invito che è subordinato all’interesse della piattaforma per la categoria merceologica e per il volume prospettico di vendite. Dopo l’invito, però, la procedura burocratica di apertura profilo è abbastanza semplice e veloce: si sottoscrive un contratto per definire i prezzi di cessione prodotti e si procede con il caricamento del catalogo.
Il profilo Seller invece permette al produttore di vendere direttamente i propri prodotti al cliente finale, stabilendo assortimento disponibile e prezzi di vendita. Come per il profilo Vendor, anche in questo caso, possiamo contare su vantaggi e svantaggi. I vantaggi sono: 1. Possibilità di controllare il posizionamento di prezzo e di gestire autonomamente le operazioni di promozione. 2. Gestire attivamente la disponibilità in piattaforma di prodotti e varianti. 3. Gestire il customer service degli ordini direttamente con il cliente. 4. Possibilità di gestire, con un unico account, la vendita su più paesi. 6. Possibilità di usufruire comunque del programma FBA (Full Filled By Amazon) che si occupa di tutti gli aspetti logistici e garantisce la presenza del logo Prime. 7. Accesso alla modalità Amazon Business che permette di creare una versione di catalogo dedicata al il target professionale.
Mentre gli svantaggi: 1. Assenza del logo Prime se si decide di utilizzare logistica diretta. 2. Necessità di monitorare costantemente l’assortimento di magazzino e di agire direttamente sulle oscillazioni di prezzo e sul dettaglio delle promozioni. 3. Difficoltà di accedere alle promozioni di visibilità di Amazon a meno che non si possano vantare alte rotazioni di vendita.
Per aprire questo tipo di profilo si procede in autonomia registrandosi e inserendo le informazioni burocratiche e bancarie richieste. A questo punto si passa al caricamento del catalogo. Amazon tratterrà direttamente una percentuale sul venduto, che viene calcolata in base alla categoria merceologica (valori che vanno dal 7,21% al 20,60% esclusi gli accessori per dispositivi Amazon che hanno una percentuale del 46.35, ed applicherà i costi di magazzino e logistica in caso di utilizzo di FBA.
In conclusione possiamo dire che ormai attivare uno store online su Amazon è diventato estremamente semplice. Amazon, inoltre, dà accesso ad un bacino di utenza pressoché infinito e mette a disposizione molti strumenti e modalità di vendita.I prodotti e le aziende vengono intercettati dai clienti senza quei costi di comunicazione che richiederebbe il retail tradizionale o un e-commerce proprietario. Si pensi, ad esempio, agli investimenti necessari per generare awareness su un brand, prima che i consumatori lo cerchino in punto vendita o di lead generation per portare potenziali clienti sul proprio sito ecommerce.
Chiaramente anche la concorrenza è molto ampia, per cui è necessario, a monte, effettuare valutazioni preliminari su quali prodotti puntare, calcolare il margine al netto delle commissioni di piattaforma, considerare la possibilità di personalizzare i prezzi rispetto all’offerta dei competitors e applicare le giuste strategie di posizionamento e di promozione.
